“2018年刚入驻园区时，整个公司就我一个人，从产品选型到材料应用分析、成品定型、产品注册申报，全部自己来。”企业创始人匡巳平回忆道。彼时海宁将生命健康产业列为重点培育方向，科创中心的孵化平台为这位拥有多年行业高管经验的创业者提供了落地土壤。

“初创企业试错成本极高，容不得半分偏差。选对细分赛道，就等于成功了一半。”匡巳平坦言，营养导管赛道整体规模虽不算顶级，但技术门槛高、竞争格局清晰，只要产品达标、服务到位，中小企业也能快速抢占市场份额。

2019年，公司第一张海外注册证获得批准，主要面向特定海外市场生产医用导管、医用精密营养导管等产品。此前，为了打通销路，匡巳平成了名副其实的“空中飞人”：经常要出差，飞往欧美、中东、南美等核心市场，参加国际顶级医疗展会MEDICA, HOSPITALAR等、拜访终端客户、走访临床医院，在一线收集需求、打磨产品细节。

营养导管的使用场景很特殊——重症患者、术后行动不便患者及进食障碍人群，都需要通过这根管子将营养液精准送入体内。看似简单，技术门槛却极高：管子既要保证营养液顺畅通过、不能堵塞，又要与不同品牌的营养泵精准匹配，流量误差必须控制在极小范围内，做到精准投放，定时定量。

“我们做的是反向适配——把市面上主流的泵都拿过来，根据它们来调我们的管子参数，总结出的经验都是KNOW-HOW技术。”匡巳平说。传统进口产品接口规格单一，临床适配性差，玖海医疗创新设计出宝塔状阶梯式接口，可兼容不同规格的营养输注设备，通过独有工艺优化管路内壁结构，确保输注精度符合国际标准，大幅提升了临床操作的便捷性、管路联接密封性，物质输送的精准性。这一贴心设计也成为产品打动海外客户的重要原因。

让企业在海外市场站稳脚跟的，除了产品细节、质量和合标，还有服务能力。部分使用者对营养导管操作经验不足，使用不当导致的投诉偶有发生。玖海团队没有停留在“回复投诉”层面，而是专门开发了一套标准化教学培训软件，并和海外合作方一起，派技术人员深入临床一线，现场指导操作，第一时间解决使用问题。从“卖产品”到“送服务”，快速响应的本土化服务模式大幅提升了客户粘性，“玖海”品牌也逐步打响国际知名度。

“早期是客户给图纸、我们按单生产；现在是我们共同调研市场需求，联合开发适配当地使用习惯的定制化产品。”匡巳平介绍，企业始终坚持以市场为导向的研发理念，每一款新品的立项都源于一线临床反馈，从根源上避免“实验室研发与市场需求脱节”。

如今，医用精准喂食管、安全式采样针、高压医用连接管等，多元产品矩阵加速成型，其中营养导管和延长导管成为海外市场的拳头产品，与大客户形成了深度绑定的战略合作关系。

扎根海宁，八年耕耘，玖海医疗成长为专精特新企业，国家高新技术企业，每年都有多款新品完成海外注册并上市，2024至2025年累计新增海外注册证9张；另有4款新产品已完成国内外设计流程与相关认证，进入海外注册阶段，预计2026年下半年陆续获证投产。

在稳固海外基本盘的同时，玖海医疗的国内市场布局已悄然启动。2025年底，企业在海宁经济开发区启动新生产基地建设，将拥有一个3万平方米的生产厂房，其中包含5000平方米标准化GMP车间，可满足一二三类医疗器械的全品类生产需求。

“新车间完全按照ISO13485质量体系框架下设计、建设、执行。未来新基地的落成，既能释放海外业务的产能瓶颈，也为国内高端产品落地做好了全面准备。”匡巳平表示，“未来我们要真正实现‘两条腿走路’，既守住海外市场的优势地位，也在国内高端耗材领域占据一席之地。”

值得一提的是，新基地建成后，企业按照国标打造的检测实验室将面向海宁本地初创医疗企业免费开放共享，帮助小微企业降低研发检测成本，助力海宁医疗大健康产业集群发展。

“医疗产业落地生根性极强，希望能有更多同行一起，把海宁的医疗健康产业生态做起来。”匡巳平说。